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Los verticales de la UE crean nuevas MCO europeas: Operadores multinacionales

11 de septiembre de 2024 by SOMAÍ Pharmaceuticals

Nuevas MCO europeas: Operadores multinacionales

Los mercados europeos del cannabis se están calentando, y prácticamente todos los países hablan de cambios normativos desde que Alemania despenalizó el cannabis y lo retiró de su lista de estupefacientes. Ahora, los países deben decidir si adoptan marcos reguladores médicos estrictos o laxos.

Los operadores multinacionales europeos se están convirtiendo en las fuerzas dominantes en los mercados de cannabis medicinal de todo el mundo.

MSO frente a MCO

Se pueden establecer comparaciones entre los operadores multiestatales de Estados Unidos y los operadores multinacionales de la Unión Europea, pero existen diferencias significativas entre estos modelos de distribución de cannabis medicinal.

Operadores multiestatales estadounidenses

El típico operador multiestatal (MSO) estadounidense es el mejor modelo para captar y ajustar los márgenes a medida que los precios se comprimen con el tiempo.

En los primeros tiempos del cannabis regulado en EE.UU., cuando los precios eran altos, la mayoría de los cultivadores independientes, fabricantes e incluso empresas de marca blanca pudieron prosperar. Sin embargo, los precios se comprimieron rápidamente y estas empresas no siguieron siendo rentables durante mucho tiempo.

Para sobrevivir y prosperar, las empresas de cannabis se integraron verticalmente añadiendo operaciones de distribución y venta al por menor. Las que no se integraron verticalmente vivieron a merced de los minoristas y de la compresión de precios. Hoy en día, sólo quedan unos pocos nichos que no estén integrados verticalmente.

Con el paso del tiempo, más estados legalizaron el cannabis medicinal y, debido a las leyes estatales sobre el cannabis en EE.UU., los productos no pueden cruzar legalmente las fronteras. Cada nuevo estado exigía nuevas operaciones de cultivo, fabricación y venta al por menor integradas verticalmente, lo que marcó el inicio de las MSO que poseen toda la vertical en muchos estados.

Operadores multinacionales de la UE

Los operadores multinacionales (MCO) de la UE también están integrados verticalmente; poseen sus propias instalaciones de cultivo y fabricación y obtienen beneficios adicionales por el lado de las ventas. Sin embargo, una diferencia importante entre los MSO y los MCO es que las instalaciones de cultivo y fabricación de los MCO pueden exportar a cualquier país que acepte productos de cannabis.

Las MCO de la UE pueden transportar su producto porque el cannabis medicinal está regulado como un producto médico en la UE y lleva el sello de calidad farmacéutica herbal de Buenas Prácticas de Fabricación de la Unión Europea (EU-GMP). Siempre que el fabricante y el cultivador de una MCO cuenten con la certificación EU-GMP, las MCO pueden vender sus productos a farmacias y distribuidores de cualquier país europeo con cannabis medicinal regulado.

Con el modelo de MCO, una infraestructura puede dar servicio a muchos países, lo que constituye un enorme punto positivo de las MCO frente a las MSO.

Ventas y distribución verticales

Es más difícil que las MCO logren una integración vertical completa para captar el margen final.

Las MSO poseen dispensarios porque es la forma más fácil de vender cannabis, aunque requiera que las MSO construyan y autoricen tiendas especializadas. En la UE, sin embargo, las farmacias venden los productos que producen las MCO, y la entrega de productos a las farmacias requiere un distribuidor farmacéutico o un distribuidor especializado en cannabis. Aunque hay casi 300.000 farmacias en Europa -por no hablar de todas las que hay en países no europeos-, hay poco margen en la distribución farmacéutica o en la venta en farmacias.

El coste de una integración vertical completa mediante la construcción o adquisición de infraestructuras especiales supera con creces el coste de utilizar las infraestructuras existentes. Utilizar distribuidores farmacéuticos, redes de venta en farmacias y farmacias existentes puede costar a la empresa sólo entre el 10% y el 15% del margen.

El cannabis es un estupefaciente en la mayoría de los países y, por tanto, no está lo bastante aceptado como para ser un producto farmacéutico de uso generalizado. En consecuencia, menos distribuidores y farmacias están dispuestos a distribuirlo.

Los empresarios del cannabis vieron cómo se manifestaban estas dudas en países como Alemania, que legalizaron el cannabis medicinal relativamente pronto. Estos empresarios crearon grandes distribuidores y farmacias especializados que sólo prestaban servicio a la industria del cannabis. Aunque esta estrategia se refiere principalmente a los productos florales, estos grupos compran a cultivadores independientes y revenden a farmacias especializadas.

El impacto desigual de las organizaciones especializadas en la distribución de cannabis

Los distribuidores especializados en cannabis se llevan entre el 50% y el 100% de beneficio, o más, en estas transacciones. Las farmacias se llevan entonces casi un 50-100% de beneficio además de ese precio al por mayor. Por ejemplo, el cultivador puede vender la flor de cannabis al distribuidor por 3 euros/gramo. El distribuidor vende el producto a las farmacias por 6 euros/gramo, y la farmacia lo vende por 12 euros/gramo. El cultivador ya se encuentra en la base de la pirámide, por lo que cualquier compresión de precios causa más estrés a sus modelos de negocio que los distribuidores o las farmacias.

Las MCO persiguen la venta directa

Al ver este problema de márgenes y no poder llegar a las redes más amplias con márgenes de venta más bajos, las MCO integradas verticalmente desarrollaron equipos de ventas que se comunican con médicos, farmacéuticos y otras vías de venta.

Estos vendedores pueden llegar directamente a las farmacias e impulsar las recetas a través de las interacciones de los médicos con los pacientes. Los farmacéuticos suelen tener más conocimientos sobre el cannabis, especialmente cuando se trata de flores. Sin embargo, en última instancia es el médico quien receta los extractos.

Para ser una empresa de cannabis medicinal integrada verticalmente que ofrezca tanto productos de flor como de extracto, las MCO necesitan implicar a los médicos y educar a los farmacéuticos para captar el margen de los distribuidores de cannabis.

Los equipos de ventas son muy caros y no todos los cultivadores pueden invertir en ir directamente al comprador final. Con este marco, las MCO también necesitan personal local de gestión de inventarios, empleados de ventas y equipos directivos de apoyo a las ventas para cada país, ya que también necesitan un distribuidor farmacéutico local dispuesto a trabajar por unos márgenes farmacéuticos inferiores a los habituales. Sin embargo, invertir en equipos de ventas permite a las MCO acercarse tanto a la integración vertical como necesiten.

Clínicas de cannabis medicinal y venta directa

Otra vía que impulsa las ventas son los dispensarios de cannabis medicinal. Las clínicas especializadas en cannabis medicinal son una de las vías de más rápido crecimiento para que los pacientes obtengan recetas de cannabis, ya que pueden publicitar sus servicios y ofrecer una vía de acceso relativamente sencilla.

Sin embargo, el precio que un paciente está dispuesto a pagar por una receta ha llegado ahora a 1 euro, ya que las clínicas están luchando por la adquisición de pacientes. Esto no es sorprendente ya que, en los primeros días de la legalización del cannabis medicinal, en EE.UU. y Canadá los precios de las recetas también cayeron a cero. Los médicos no trabajarán gratis, así que las clínicas deben seguir pagando a los médicos de la red entre 50 y 100 euros por su tiempo y consultas; tener médicos internos es muy caro.

Modelos de negocio de clínicas de cannabis para obtener la máxima rentabilidad

¿Cómo pueden ganar dinero las clínicas?

Como opción, pueden llegar a acuerdos con fabricantes y cultivadores para obtener descuentos por volumen de alrededor del 25%.

Otra posibilidad es que sean propietarios de la fabricación y el cultivo, como Curaleaf, y obtengan beneficios vendiendo los productos a través de una clínica. En este caso, el dispensario se convierte en una extensión del equipo de ventas.

Por último, algunas clínicas pueden tener su propia farmacia. Esta configuración les proporciona lo más parecido posible a una verdadera integración vertical, en la que controlan el margen desde la semilla hasta la venta. Cuando la clínica posee su propia farmacia, puede generar recetas y dispensarlas en el mismo lugar, o incluso a domicilio.

El futuro de las MCO europeas

A medida que surjan mercados de cannabis más regulados en la UE, las MCO tendrán que ajustarse a las leyes de cada país. También tendrán que tomar decisiones país por país para captar todo el margen y determinar qué inversiones tienen sentido para el volumen de ese país.

Las fusiones, las nuevas empresas de cannabis medicinal y las estructuras surgirán a medida que las MCO lideren. Las MCO europeas son las nuevas MSO. Aunque no sin inconvenientes, la captación de márgenes mediante la integración vertical con las ventas o los dispensarios seguirá siendo la tendencia en el futuro.

La UE y los mercados mundiales del cannabis no tienen dispensarios, pero sí redes masivas de farmacias. En cualquier caso, distribuir los productos por todo el mundo y ponerlos en manos de los pacientes requiere creatividad.