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Sassano: Por qué es esencial la futura marca de cannabis medicinal de la UE

26 de julio de 2024 por SOMAÍ Pharmaceuticals

Michael Sassano es Consejero Delegado y Presidente del Consejo de Administración de SOMAÍ Pharmaceuticals, una empresa farmacéutica y biotecnológica europea líder en el sector de las BPF de la UE. Trayendo consigo su experiencia en el desarrollo de productos del mercado americano, SOMAÍ es la mayor y más sofisticada planta de producción de cannabis en los mercados legales europeos, creando productos medicinales y principios activos registrados. El año pasado compartió con nosotros su entusiasmo por los avances de SOMAÍ. Ahora Michael Sassano comparte sus puntos de vista sobre la marca en el mercado del cannabis medicinal en el siguiente artículo.

¿Por qué es esencial la futura marca de cannabis medicinal de la UE?

Cada vez más, los mercados mundiales de cannabis medicinal avanzan con rapidez. Sin embargo, en lo que respecta a las marcas, las mismas marcas principales ocupan continuamente los primeros puestos de ventas en el Reino Unido, Alemania y Australia. Además, las marcas más pequeñas que son distribuidores y dispensarios siguen creciendo en número y menos en volumen que las grandes marcas mundiales.

A medida que marcas estadounidenses y canadienses como Cookies empiecen a flexionar sus líneas de productos en el extranjero, esta tendencia desarraigará aún más los modelos de la Unión Europea de marcas de distribuidor y clínicas de marca blanca, a medida que las grandes empresas mundiales y las marcas globales de confianza lleguen más rápidamente a grupos demográficos más amplios.

Estado de la distribución de marcas de cannabis medicinal en la UE

Las mayores marcas mundiales son operadores verticales que poseen ramas de cultivo, fabricación y venta en países concretos. Curaleaf, Tilray, Aurora Cannabis, Little Green Pharma y SOMAÍ Pharmaceuticals son los principales nombres que se ven actualmente en la mayoría de los países.

El grado de avance de su distribución depende de cómo controle el margen e impulse las prescripciones. La mayoría de los operadores tienen sus propios equipos de ventas que dirigen las prescripciones y las ventas en cada país. Algunos disponen de almacenes en determinados países. Sin embargo, como los almacenes son cada vez más abundantes y rentables, no compensa poseer la distribución a menos que el volumen de ventas en cada país supere los 10 millones de euros. Algunos grupos, como Curaleaf, poseen incluso clínicas de marca.

En lugar de poseer el cultivo y la producción, algunos dispensarios y distribuidores notables tienen grandes selecciones de productos de marca blanca. Cannatrek y Montu son los mejores ejemplos de marcas globales que han conseguido llegar más allá de sus mercados locales y se están extendiendo a distintos países. Otras están intentando completar sus verticales, ya que el futuro implica precios reducidos y un mejor control de sus márgenes.

¿Cómo obtienen beneficios las marcas de cannabis medicinal en la UE?

Los aspectos económicos son bastante sencillos. Puedes vender tu producto a mayoristas si posees una instalación de cultivo y/o fabricación. Lo más probable es que esos mayoristas vendan a las farmacias entre el 25% y el 100% del precio, y que a partir de ahí las ventas al por menor aumenten entre el 25% y el 100%. Esto significa que hay una diferencia de 2X a 4X entre los precios de venta al por mayor y al paciente final. Está claro que se deja mucho margen sobre la mesa.

Los mismos grupos que poseen una instalación de cultivo y/o fabricación pueden invertir en sus propios equipos de ventas para vender directamente a las farmacias y utilizar los almacenes de terceros para recoger ese margen adicional del 25% al 100%, ya que todas las farmacias quieren un margen adicional del 25% al 100%, dependiendo del país. En este ejemplo, el coste adicional de los equipos de ventas debería compensar con creces el margen obtenido si los volúmenes son decentes. A medida que pase el tiempo, el margen de la farmacia y los costes de almacenamiento disminuirán.

Supongamos que los mismos cultivadores y fabricantes poseen clínicas o incluso clínicas y farmacias. En ese caso, pueden dirigir las recetas a través de la clínica y recoger todo el margen de la cadena de valor a través de la farmacia. Estos problemas de margen pueden ser relativamente menores cuando los precios son altos. Sin embargo, a medida que los márgenes disminuyen, los cultivadores y/o fabricantes deben poseer, como mínimo, equipos de ventas y, como máximo, la combinación de clínica y farmacia.

¿Cómo obtienen beneficios las marcas blancas de cannabis medicinal de la UE?

Otro paradigma interesante cuando los márgenes se estrechan es lo que ocurre con las marcas blancas y los dispensarios y distribuidores locales que actúan como una marca. La economía básica de una marca blanca es de aproximadamente un 60-70% para el comprador y un 30-40% para el cultivador o fabricante. Las marcas blancas ya han exprimido a cultivadores y fabricantes hasta los niveles de insolvencia de los precios más baratos. No pueden bajar mucho más. Así que el comprador, que es la marca blanca, empieza a perder margen.

Estas marcas blancas apenas son rentables, por lo que cualquier caída, pequeña o grande, les causará problemas financieros. Dado que ya son propietarias de la distribución o del dispensario y la farmacia, poco pueden hacer salvo comprar las instalaciones de cultivo que utilizan como marca blanca, como ha hecho recientemente Curaleaf. Curaleaf, que ya es propietaria de cultivos y fabricación, compró hace poco un cultivo en Canadá que suministraba flores a sus entidades alemanas y británicas. Así que, cuando se producen estas compras inversas, la mayoría de las organizaciones de ventas deben ser más hábiles en la gestión de instalaciones de cultivo o fabricación para captar margen, como hizo Curaleaf. Lo más probable es que estas marcas blancas vayan quebrando poco a poco, a menos que puedan extenderse a otros países y captar más margen creciendo fuera de un mercado local singular.

¿Cómo se convierte una empresa de cannabis medicinal de la UE en una marca mundial de éxito?

Las empresas con esperanzas de ser grandes marcas suelen seguir la tendencia de cientos de marcas blancas locales emergentes que poseen clínicas y distribuidores. La mayoría rara vez se globalizan para desarrollar ese verdadero reconocimiento de marca. Aunque siempre existirán actores y marcas locales, es probable que sus cuotas de mercado combinadas nunca alcancen a los grandes grupos con el capital procedente de poseer más margen en un modelo vertical.

Por un lado, estas clínicas necesitan crear colchones de margen vendiendo productos para sobrevivir, pero a pesar de las cargas de la prescripción, existe una desconfianza inherente con las clínicas que prescriben su propia marca. Por otra parte, la mayoría de ellos sólo serán agentes locales y tendrán que competir con grandes marcas que disponen de una amplia cartera de productos. Si no pueden extenderse para ser una marca mundial, seguirán ocupando una buena parte de los mercados locales hasta que grupos más grandes se extiendan por los países en crecimiento. Una organización simplemente necesita capital, tiempo y crecimiento del mercado para animar a las empresas fuertemente capitalizadas a llegar más lejos e invertir más.

¿Cómo se presenta el futuro panorama mundial de las marcas de cannabis?

Muchas marcas locales de la UE están despertando ante el poder de las grandes marcas y, aunque algunas lo conseguirán, la mayoría de las marcas más pequeñas seguirán siendo eso: marcas más pequeñas. Los grandes actores con capital dominan los mercados estadounidense y canadiense para innovar y ampliar el producto. Hay muchos actores artesanales y locales en todos los mercados. Con el tiempo, las marcas se fusionarán o serán compradas por grupos más grandes que vean la importancia de adquirir en lugar de construir. Al final -al igual que las grandes empresas cerveceras o cualquier industria- habrá grandes propietarios de muchas marcas que acapararán grandes cuotas de mercado y marcas artesanales que tendrán su cuota de mercado combinada más pequeña.

Fuente: CannabizEU